Gestores devem saber se os profissionais têm a motivação necessária para atingir o sucesso
HERBERT M. GREENBERG
ESPECIAL PARA A FOLHA
Gestores freqüentemente se perguntam: "Como você motiva as pessoas?" A nossa resposta é: você não as motiva.
Quando sondamos abaixo da superfície, verificamos que todos os gestores eficazes têm uma coisa em comum: a habilidade de entender e focar as suas motivações internas e daqueles que estão à sua volta.
A frase-chave é "entender e focar as motivações internas".
Na verdade, gestores não conseguem motivar outras pessoas. Palestrantes motivacionais, planos de incentivo e concursos não mudam desempenhos na essência. Eles todos erram em algo porque lidam com o externo, em vez de tratarem das motivações internas.
Certamente, as pessoas querem promoções. Desejam as maiores comissões que puderem receber. E não têm a intenção de ser despedidas. No entanto, essas estratégias de prêmios ou punições não criam um trabalho eficaz e produtivo.
A verdadeira motivação que faz com que indivíduos se sobressaiam vem de dentro.
É essa motivação interna que distingue aqueles 20% que obtêm sucesso em quase qualquer profissão. Gestores eficazes precisam descobrir os profissionais que tenham essas motivações internas necessárias para conseguir ter sucesso em uma determinada posição.
O que, então, motiva gestores, vendedores e responsáveis por serviços ao consumidor?
Para começar, os gestores mais eficazes são aqueles que gostam de tomar decisões e de correr riscos. São consistentes e justos, bons comunicadores e conquistam respeito de outros.
São capazes de colher informação e analisá-la em relação às necessidades presentes e futuras da companhia. Sabem delegar projetos. E encorajam o crescimento dos que estão ao seu redor e deles mesmos.
Vendas e serviços
Os vendedores mais eficazes, por outro lado, apresentam qualidades bem diferentes. São capazes de entender o que outras pessoas pensam e sentem. Também são motivados para convencer outros de seu ponto de vista. E são capazes de se recuperarem da rejeição e partir para a próxima oportunidade.
Vendedores, ao contrário de gestores, querem estar na rua, encontrar perspectivas e clientes, negociar e fechar acordos. E os responsáveis por serviços ao consumidor de maior sucesso têm uma lista de qualidades completamente diferentes.
Eles são motivados a agradar aos outros, dirigidos para entregar, organizados, detalhistas e capazes de se relacionarem bem com outros. Não são, como os vendedores, motivados a persuadir os outros.
Outros fatores
Além disso, algumas pessoas são motivadas por segurança, outras querem controle; algumas são dirigidos por realizações, outras procuram envolvimento; algumas querem pertencer, outras querem desenvolver.
É certamente mais complicado entender quais desses atributos motivam os membros da sua equipe -ou alguém que você está considerando contratar.
Mas a forma com que essas motivações são atendidas -ou ignoradas- dita o tom para toda a organização. É difícil descobrir tais motivações, pois muitas vezes os indivíduos não sabem o que de fato os motiva. Por exemplo, enquanto cada vendedor de sucesso mostra-se motivado pela necessidade de persuadir os outros, poucos diriam "eu quero vender, porque me sinto com três metros de altura quando alguém me diz "sim'".
No entanto, isso é o que ocorre em um processo de venda. São essas motivações internas, muitas das quais não percebemos, que movem diariamente as nossas ações. Os gestores mais eficazes com quem nós trabalhamos entendem suas próprias motivações, de forma que são mais capazes de entender as motivações daqueles que eles lideram. E eles sabem que, se um indivíduo não tem a motivação certa para desempenhar uma tarefa com sucesso, todo o treinamento e o incentivo do mundo não farão desse indivíduo alguém altamente produtivo.
Explorar, entender e focar a motivação interior de cada pessoa é a forma mais segura para gestores desenvolverem uma força de trabalho produtiva.
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HERBERT M. GREENBERG é presidente e CEO da consultoria Caliper
Fonte: Folha de São Paulo
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